O fim dos vendedores nas concessionárias?
O mercado automotivo vem sofrendo uma turbulência acima de qualquer previsão, por mais pessimista que possa ter sido.
Ao longo dos últimos anos, Montadoras e Concessionárias se acostumaram a vender veículos de forma fácil. Existia uma demanda reprimida no mercado e o acesso quase ilimitado ao crédito, por parte do consumidor, elevou as vendas a patamares insustentáveis a médio e longo prazo.
Enquanto navegavam com o vento a favor estava tudo ótimo. Vendia-se tudo e lucrava-se de todos os lados. Porém, o tempo passou e o que era poderia acontecer no futuro simplesmente chegou ao presente.
A demanda foi atendida, o crédito se esgotou, os consumidores ficaram endividados e as vendas despencaram.
Poucos souberam se preparar para o que se desenhava acontecer.
Uma das mudanças mais significativas no mercado, e pouco percebida pelos concessionários, foi a mudança de postura do consumidor.
Hoje o comprador de automóveis não precisa mais de um vendedor. Ele é seu próprio vendedor, uma vez que pode acessar toda informação que necessita na palma de sua mão. Essa é talvez a maior revolução no mercado dos últimos tempos. O consumidor entra em uma loja conhecendo mais do produto que o próprio vendedor.
A experiência de compra e a forma de vender se inverteram. O consumidor já sabe o que quer, e quando não sabe ele pesquisa. O papel do vendedor típico se torna redundante e contraproducente, pois pode gerar conflito de informações e de interesses.
O que fazer então, demitir os vendedores? A resposta é sim e não.
Sim, porque o vendedor tradicional que tenta vender um veículo a qualquer custo, utilizando de jargões e cacoetes do mercado, empurrando ao cliente aquilo que ele acha ser melhor, sem ouvir ou entender a demanda do cliente está fadado a morrer de fome e aumentar cada vez mais o rombo no casco do departamento comercial, fazendo as vendas afundar mais ainda.
Não, porque a experiência de compra de um veículo requer o capital humano. É ai que entra o novo tipo de vendedor, um “Maitre” de vendas. Aquele que ouve mais do que fala, que observa, entende e absorve o desejo do consumidor, faz sugestões, mas sempre deixa a decisão a cargo do cliente. Demonstra toda a gama de produtos com propriedade e segurança, que acompanha o cliente em todas as etapas. Que cria uma relação profissional, mas com cunho pessoal, deixando claro que está lá para atender qualquer demanda, mesmo que uma reclamação. Que possua uma postura e uma apresentação impecáveis, reforçando a imagem do profissional e também da empresa. Que proporcione ao cliente uma experiência intensa de compra, com felicidade, satisfação e vontade de quero mais.
Bruno Daibert
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